彈指一揮間，已經(jīng)見(jiàn)證了中國(guó)醫(yī)藥保健品廣告10年。從1994年開(kāi)始到2004年，這是一個(gè)多么漫長(zhǎng)又多么短暫的歷程。我從一個(gè)剛出學(xué)校的學(xué)生已經(jīng)成為一個(gè)孩子的爸爸，這中間的曲折和故事怎能一言而盡，就象中國(guó)醫(yī)藥保健品的報(bào)媒廣告，這中間的故事怎能不回憶和評(píng)述。
我認(rèn)為中國(guó)這10年的醫(yī)藥保健品廣告,主要有如下幾個(gè)精彩片段特別值得回味和留戀：
一、1993—1995年，太陽(yáng)神視覺(jué)VI報(bào)媒，亂花占“欲”迷人眼；
二、1996—1997年，春天的招商圈錢廣告系列，“圈錢天
下”自有招； 三、1998—2000年，腦白金的軟文天下功略，“太極神功”驚四座；
四、1999—2002年，速立特的活動(dòng)系列，“八方財(cái)聚”立奇功；
五、2002年—2003年，腸清茶的整版風(fēng)暴系列，“一紙風(fēng)行”貨賣貴；
六、2003年—2004年，張大寧的專家系列，“權(quán)威推介”震耳饋；
七、2004年—2005年，銀離子的故事系列，引人入勝錢自“拋”；
八、2005年— 智環(huán)王教育系列，教育營(yíng)銷“賺”中國(guó)。
1993—1995年，太陽(yáng)神視覺(jué)VI報(bào)媒，亂花占“欲”迷人眼。
依稀還記得，電視里，具體哪個(gè)臺(tái)不記得了，太陽(yáng)神的廣告讓我印象深刻。大氣、磅礴、咆哮、有力，“當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，我們的愛(ài)天長(zhǎng)地久”，這是其中的廣告詞，當(dāng)電視里一個(gè)巨大的太陽(yáng)神標(biāo)志拉起來(lái)后，廣告歌謠同時(shí)響起，然后是太陽(yáng)神的LOGO切入，定格。當(dāng)時(shí)我讀高中，在高考的前幾天，爸爸給我從別人手中高價(jià)購(gòu)進(jìn)2盒太陽(yáng)神，我虔誠(chéng)地按照說(shuō)明書(shū)，一一喝掉。我所在的鄉(xiāng)村，離縣城200里，離鄉(xiāng)鎮(zhèn)50里，離村公所20里。進(jìn)山后要走200里，但我那時(shí)就喝了太陽(yáng)神，象喝的是玉皇大帝的“瓊漿玉液”一樣虔誠(chéng)。現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想：一是爸媽不容易；二是太陽(yáng)神確實(shí)給了我們某種神秘的色彩，我的父親象圖騰一樣崇拜它。
后面看到的太陽(yáng)神廣告基本就保留了我的這種感覺(jué)。很現(xiàn)代的版面，字很少，精美，大氣，有神。給我的感覺(jué)就是越來(lái)越崇拜，越來(lái)越覺(jué)得這個(gè)企業(yè)很了不起。這時(shí)候我已經(jīng)上大學(xué)，和人探討太陽(yáng)神，感覺(jué)是一個(gè)很了不起的VI作品，而且VI這個(gè)概念已經(jīng)盛行，大學(xué)里不管是什么專業(yè)，都來(lái)學(xué)習(xí)做VI設(shè)計(jì)，對(duì)這個(gè)方面專研的人也越來(lái)越多。
太陽(yáng)神的報(bào)媒廣告，和現(xiàn)在的汽車和地產(chǎn)廣告一樣，很精美的設(shè)計(jì)，概念味十足。確實(shí)很迷人，很吃香，但是有一點(diǎn)：就是我高中以后再也沒(méi)有喝過(guò)太陽(yáng)神，一是爸媽再也不會(huì)給我買了，因?yàn)楦呖贾挥幸淮�；另外就是我們�?shí)在尋找不出我們?yōu)槭裁匆I它的理由——我們崇拜它——但是我們確實(shí)沒(méi)有理由買它喝。
不管我們買不買，太陽(yáng)神的產(chǎn)品還是越來(lái)越賣得好，廣告還是那么的VI味十足，我們還是繼續(xù)崇拜它�，F(xiàn)在看來(lái)，太陽(yáng)神的報(bào)媒廣告本身并不賣貨，因?yàn)樗膱?bào)紙廣告并沒(méi)有給我們買它的任何一點(diǎn)理由。
賣貨的是他那種電視廣告、報(bào)紙廣告、以及公關(guān)宣傳交叉在一起給人的感覺(jué)，是什么感覺(jué)呢？拿個(gè)成語(yǔ)形容吧——亂花占“欲”迷人眼，購(gòu)買它的人都是被他那迷人的樣子“迷住”了眼睛，“迷失”在自己的欲望里。后來(lái)，各種新聞報(bào)道對(duì)保健品的副面效應(yīng)越來(lái)越多，太陽(yáng)神的形象一旦“迷”不住人的眼睛了，它的銷售也就一瀉千里了。當(dāng)然這是后話�！ �
1996—1997年，春天的招商圈錢廣告系列，招商“圈錢”自有招
很多人都會(huì)覺(jué)得奇怪，為什么到了1996年，1997年沒(méi)有談到紅桃K、三株、昂立一號(hào)等這些保健品當(dāng)時(shí)的風(fēng)云人物，而是拿春天這樣一個(gè)在資本運(yùn)做上成功，在醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷上做得很失敗的一個(gè)典范來(lái)說(shuō)事。
在這里，我要申明如下兩點(diǎn)：一是紅桃K、三株確實(shí)是中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的開(kāi)山鼻祖，但是他們當(dāng)時(shí)在報(bào)紙的投入上基礎(chǔ)不具備什么特色，這也是事實(shí)。他們的成功來(lái)源于三大法寶：發(fā)小報(bào)、刷墻貼、做公交車貼；二是春天雖然做的不是賣藥的廣告，是尋找經(jīng)銷商的廣告，但是他們的報(bào)紙廣告的在中國(guó)醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷史上確實(shí)留下了光輝的一筆。甚至現(xiàn)在很多醫(yī)藥保健品行業(yè)的招商廣告還在模仿他們，是一代升級(jí)版；二代升級(jí)版，如此而已。
春天的醫(yī)藥招商廣告都有一個(gè)大概念：春天模式；
春天醫(yī)藥招商都有一個(gè)大利益訴求：3萬(wàn)賺30萬(wàn)元；（現(xiàn)在看來(lái)是吹牛）；
春天醫(yī)藥招商都有一個(gè)目標(biāo)定位：尋找那些尋找項(xiàng)目的外行人士介入醫(yī)藥行業(yè)；
春天醫(yī)藥招商都有一個(gè)讓你放心的“定心丸”：依葫蘆劃瓢，傻子也能賺大錢，零風(fēng)險(xiǎn)投資等煽動(dòng)的話。（當(dāng)然，介入以后發(fā)現(xiàn)既不是零風(fēng)險(xiǎn)，也不是傻子就能賺大錢）
春天招商廣告創(chuàng)造了中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品兩個(gè)最：
1、廣告投入與產(chǎn)出之最：在春天模式顛峰的1997年，投入僅僅就是《參考消息》、《中國(guó)青年報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等寥寥數(shù)種媒體，一個(gè)月招商回款達(dá)到700—800萬(wàn)元，這種投入產(chǎn)出叫后面所有的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)難望其項(xiàng)背。
2、廣告版面之小和效果之好之最：春天招商的廣告，僅僅就是一個(gè)豆腐塊大小的文字，上面幾個(gè)創(chuàng)意圖片，必不可少的有如下幾個(gè)部分：上面一個(gè)人抱著大電話，下面寫(xiě)：一個(gè)電話；上面一個(gè)人抱著一大堆錢，下面寫(xiě)著傻子也可賺大錢；上面一大堆金燦燦的黃金或者漫天飛舞的鈔票，下面寫(xiě)發(fā)財(cái)了，怎么用？！很少的文字，很蠱惑人心的文字造成震撼人心的力量，精挑細(xì)選的圖片造成了極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。結(jié)果是打電話的人特別多，1個(gè)廣告下去甚至接到上1000個(gè)電話，創(chuàng)造了廣告效果與版面之間強(qiáng)烈的對(duì)比。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，春天的成功不是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的成功，而是資本經(jīng)營(yíng)和廣告策略的成功。因?yàn)檫@么多年來(lái)產(chǎn)品的退貨率一直居高不下；二是在行業(yè)內(nèi)的口碑越來(lái)越差。但是不管怎么說(shuō)，當(dāng)時(shí)他們這種報(bào)媒投放策略的成功無(wú)疑是行業(yè)內(nèi)的典范，這種奇跡也只有春天才能創(chuàng)造，值得我們好好去研究和學(xué)習(xí)。
1998—2000年，腦白金的軟文天下功略，“太極神功”驚四座
到了1998年，喧囂的市場(chǎng)一直不能平靜。在此其中，有很多產(chǎn)品也取得了輝煌的銷售，其中的典型就是鴻毛藥酒。但是對(duì)于報(bào)紙廣告這一塊來(lái)說(shuō)，鴻毛藥酒也不能算是非常具有典型的代表，這其中依靠報(bào)紙廣告起家，在1998年—2000年最具特色的報(bào)紙廣告應(yīng)該屬于腦白金的軟文功略。
腦白金介入市場(chǎng)的軟文攻略現(xiàn)在看來(lái)仍然讓人津津樂(lè)道�！皟深w生物原子彈”、“中國(guó)有了腦白金”、“美國(guó)人的瘋狂”，還拿腦白金與克隆技術(shù)相比，以宇航員登太空吃腦白金改善睡眠為事件等，抓住熱點(diǎn)事件，宣傳腦白金的神秘特點(diǎn)。
腦白金在銷售炒作上也很有一套：
請(qǐng)看腦白金的一封致歉信：“對(duì)不起！鐘愛(ài)腦白金的市民，我們決不讓失誤延續(xù)”：
“在腦白金進(jìn)入上海市場(chǎng)的半年之際，為回報(bào)廣大市民的關(guān)心和支持，我們策劃和組織了6月13日‘腦白金千人贈(zèng)送，萬(wàn)人咨詢’的活動(dòng)”；
“由于低估了市民對(duì)腦白金的熱忱，面對(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)市民的現(xiàn)場(chǎng)，我們僅有的40余名維護(hù)次序人員手足無(wú)措，加之烈日的蒸烤，最終導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)失控，護(hù)欄擠倒，保安沖散，十余人擠丟鞋子，用于贈(zèng)送的腦白金被哄搶，甚至出現(xiàn)近十人受傷（皮外傷）的悲劇……”
是的，腦白金的軟文攻略不是不能模仿。其實(shí)在腦白金之前就有人做這樣的軟文攻略，在腦白金之后也有人做。但是腦白金有兩個(gè)地方是其他產(chǎn)品不能超越的：
其一：在腦白金之前的產(chǎn)品沒(méi)有把腦白金把軟文攻略做到了極致，凡是做到了極致的東西，才可能由量變產(chǎn)生質(zhì)變。腦白金的軟文攻略在全國(guó)第一個(gè)掀起，而且投入之大，數(shù)量之多，沒(méi)有其他產(chǎn)品可以相提并論；
其二：其后模仿腦白金策略也不可能達(dá)到這個(gè)高度，有句俗話說(shuō)得好：第一個(gè)做的是天才；第二個(gè)是人才；第三個(gè)做的就是蠢材了。后面模仿腦白金的軟文攻略的其他產(chǎn)品至少有幾個(gè)方面的憂慮。首先是時(shí)期不一樣了，以前按照腦白金的策略銷售能做起來(lái)，相同的策略后面做的產(chǎn)品不一定能起來(lái)；然后是投入水平和投放數(shù)量不能夠達(dá)到腦白金投放的水平，腦白金的領(lǐng)導(dǎo)者史玉柱雖然經(jīng)營(yíng)巨人集團(tuán)失敗了，但是“瘦死的駱駝比馬大”，史玉柱調(diào)動(dòng)資金的能力和廣告投入的魄力是一般的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所不能比的。
通過(guò)軟文的炒做入市，再加上后面“惡俗”電視廣告的跟進(jìn)，腦白金賺進(jìn)了不少錢。腦白金的軟文攻略，就象中國(guó)武術(shù)里的太極神功一樣，看起來(lái)柔和，但是一但發(fā)力，卻摧枯拉朽，勢(shì)不可擋。
1999—2002年，速立特的活動(dòng)系列，“八方聚財(cái)”立奇功
在腦白金之后，報(bào)紙廣告里有什么產(chǎn)品做得最紅火，我看是速立特的活動(dòng)系列報(bào)媒廣告。這時(shí)候有人會(huì)反對(duì)，認(rèn)為速立特最成功的應(yīng)該是電視廣告里把乙肝病毒拖出來(lái)殺死這個(gè)鏡頭最震撼人心。
但是我客觀地來(lái)說(shuō)：速立特營(yíng)銷最大的成功是來(lái)源于他的活動(dòng)，每次速立特的活動(dòng)銷售額都上百萬(wàn)元，這在當(dāng)時(shí)很多做醫(yī)藥保健品行業(yè)的人士看來(lái)，簡(jiǎn)直就是個(gè)奇跡。營(yíng)銷上的成功來(lái)源于完善的策劃，速立特活動(dòng)策劃的亮點(diǎn)就是它的報(bào)媒。
一、每個(gè)報(bào)媒都是一個(gè)大型活動(dòng)“通知”。速立特的報(bào)媒上活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容都闡述得非常詳細(xì)，相當(dāng)于每個(gè)報(bào)媒都是一個(gè)成型的告示和通知，讓老消費(fèi)者看到，也讓新消費(fèi)者來(lái)嘗試。這種以大規(guī)模報(bào)紙廣告來(lái)進(jìn)行活動(dòng)通知的報(bào)媒，開(kāi)創(chuàng)了報(bào)紙廣告為促銷活動(dòng)服務(wù)的先河。
二、每個(gè)報(bào)媒都是一個(gè)促銷的宣傳“頁(yè)”。速立特的報(bào)媒上把活動(dòng)優(yōu)惠的程度講得一清二楚，比如說(shuō)買三贈(zèng)一，買七贈(zèng)三、買十贈(zèng)四等等，讓消費(fèi)購(gòu)買得到最大程度的優(yōu)惠。
三、開(kāi)創(chuàng)了用中華醫(yī)學(xué)會(huì)來(lái)闡述活動(dòng)權(quán)威的先河。速立特整合了權(quán)威的上游資源中華醫(yī)學(xué)會(huì)，利用醫(yī)學(xué)會(huì)發(fā)函的形式來(lái)說(shuō)明這樣的促銷活動(dòng)具有合法、權(quán)威的色彩。而且我們可以看到每次報(bào)媒廣告都蓋了一個(gè)醫(yī)學(xué)會(huì)的“紅章”。這樣的廣告宣傳，真是充分展示了中國(guó)特色。
四、找到了“權(quán)威”來(lái)說(shuō)話。速立特最早利用名醫(yī)來(lái)做廣告，建立起專家的知名度來(lái)推薦產(chǎn)品，使得產(chǎn)品看起來(lái)更加權(quán)威。速立特每一個(gè)廣告都有“專用”的權(quán)威專家——胡翔鵠的形象。這個(gè)人的形象讓速立特產(chǎn)品形象真正落了地——就如這個(gè)專家胡翔鵠。
速立特通過(guò)報(bào)媒的策劃真正讓速立特的活動(dòng)搞得如火如荼，十分興旺，速立特報(bào)紙廣告為速立特八方聚財(cái)立奇功，成為中國(guó)醫(yī)藥保健品業(yè)策劃中的又一個(gè)奇跡。
2002年—2003年，腸清茶的整版風(fēng)暴系列，“一紙風(fēng)行”貨賣貴
腸清茶不貴，才29.8元/盒，但到后面聽(tīng)說(shuō)要漲價(jià)賣，因?yàn)楹芏嗨幍曩u斷了貨。而且自己覺(jué)得成本太高，賣二十多錢劃不來(lái)，于是就想漲價(jià)。當(dāng)然，它的漲價(jià)是有原因的，那就是因?yàn)樗鼘?shí)在是賣得太好了。
腸清茶賣得太好是因?yàn)樗卺t(yī)藥保健品營(yíng)銷上，特別是在報(bào)紙廣告上又有一個(gè)創(chuàng)新，這個(gè)創(chuàng)新而且是很多企業(yè)或者人模仿不了的，那就是腸清茶以單價(jià)29.8元/盒的定價(jià)，竟然在很多地方媒體上打整版廣告。后面打整版廣告的產(chǎn)品當(dāng)然也不少，但是效果卻再也沒(méi)有它當(dāng)時(shí)打整版的效果好，包括它自己在內(nèi)。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，腸清茶的創(chuàng)新僅僅是它報(bào)紙廣告刊登形式的創(chuàng)新，但是就是這樣一點(diǎn)小小的創(chuàng)新，使腸清茶獲得了巨大的成功。腸清茶的廣告創(chuàng)造了中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷史上兩個(gè)之最：
1、 版面之大與產(chǎn)品定價(jià)之�。�20多塊錢）的比較之最；
2、 投放頻率以及投放規(guī)格之最。腸清茶在湖北，一個(gè)星期投放2個(gè)整版甚至3個(gè)整版。
投放頻率之高，規(guī)格之大叫所有的經(jīng)銷商和廠家驚嘆。
當(dāng)然話也得說(shuō)回來(lái)，其實(shí)腸清茶的報(bào)紙文案水平還是相當(dāng)高的。我們看到了赤裸裸的恐赫，腸子不洗帶來(lái)的后果；看到了驚心動(dòng)魄，不洗腸子是多么骯臟恐怖；看到了極具渲染力的結(jié)果，洗了腸子如何如何……很直白的文字，很感性的宣傳，令愛(ài)美的女士蠢蠢欲動(dòng)。
腸清茶投放平面廣告媒體的效果是好的，我當(dāng)時(shí)在湖北地區(qū)看到的情況是：一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)回款達(dá)到300萬(wàn)元，高峰時(shí)期甚至達(dá)到500萬(wàn)元。
腸清茶的成功可以用一紙風(fēng)行貨賣貴來(lái)形容，就是那一張說(shuō)大也不大，說(shuō)小也不小的報(bào)紙，一個(gè)整版，被腸清茶當(dāng)成紅桃K、三株當(dāng)年的小報(bào)一樣來(lái)發(fā)放，這種成功需要魄力和膽量。按照秦池當(dāng)年的說(shuō)法來(lái)套：那就是腸清茶每3天開(kāi)進(jìn)報(bào)社一輛富康988，開(kāi)出一輛奔馳350。
2003年—2004年，張大寧的專家推介系列，推介權(quán)威震耳饋
腸清茶后面的醫(yī)藥營(yíng)銷界，大家都在期待著什么。也許是一種作為營(yíng)銷人心底里的那種默契，大家都默默地注視著2003年。
張大寧來(lái)了。一個(gè)人的出現(xiàn)，宣告了一個(gè)新的醫(yī)藥保健品炒做時(shí)代的到來(lái)——補(bǔ)腎壯陽(yáng)時(shí)代。
張大寧的宣傳有三個(gè)特點(diǎn)：
1、很匪氣。也許是為了打造張大寧補(bǔ)腎壯陽(yáng)這樣產(chǎn)品形象的需要，張大寧的頭像看起來(lái)牛氣，霸氣、精神，正好符合補(bǔ)腎壯陽(yáng)這個(gè)群體的形象。
2、很權(quán)威。張大寧這個(gè)人的訴求和宣傳極具權(quán)威色彩，既是什么又是什么，既上星（張大寧星）、又上島（臺(tái)灣島）；既有補(bǔ)腎壯陽(yáng)的中國(guó)功夫又有極具渲染力的養(yǎng)生之道。
3、很煽情。張大寧5天激活你的腎，話是從老中醫(yī)這樣的一個(gè)角度說(shuō)出來(lái)，從權(quán)威上壓倒你，從感情煽動(dòng)你，從機(jī)理上恐嚇你，從而達(dá)到要你買的效果。雖然后來(lái)人也極力想模仿張大寧的做法，但是由于張大寧這個(gè)產(chǎn)品的策劃實(shí)在是整合得太好，怎么模仿都達(dá)不到張大寧這個(gè)產(chǎn)品的高度了。
張大寧這個(gè)產(chǎn)品的策劃有幾點(diǎn)別人無(wú)法模仿：
1、張大寧這個(gè)人的權(quán)威性和硬資源。張大寧確實(shí)是一個(gè)了不起的人物。無(wú)論從政治上，中醫(yī)理論上、社會(huì)影響力上都過(guò)硬。
2、張大寧策劃的整合力度上。張大寧是產(chǎn)品名、產(chǎn)品的發(fā)明人、“性命雙修”理論的創(chuàng)始人、廣告的形象代言人，把張大寧這個(gè)形象高度整合到一個(gè)產(chǎn)品上，整合到每一篇報(bào)紙廣告上，張大寧策劃的整合力度無(wú)人能模仿。
張大寧的報(bào)媒廣告能夠整合到如此“合力”的地步，導(dǎo)致張大寧這個(gè)產(chǎn)品銷售的飆升，俗話說(shuō)“拿根雞毛當(dāng)令箭”，能拿一個(gè)人當(dāng)“令箭”，而且這個(gè)人起到了“三軍統(tǒng)帥”的作用唯有“張大寧”，真正讓人眼前一亮。
看樣子，把“專家牌”打到極致的產(chǎn)品也是產(chǎn)品成功的方式之一。
2004年—2005年，銀離子的故事系列，引人入勝錢自“拋”
銀離子，“不聲不響”地從鼻炎的高發(fā)季節(jié)冒出來(lái)了，從大大小小的報(bào)紙上。看他們的廣告是因?yàn)樗麄儚V告獨(dú)特的形式。上面是軟文，下面是硬廣告。這種模式很少有人有，以前沒(méi)有看到過(guò)，不過(guò)當(dāng)看到的時(shí)候誰(shuí)都覺(jué)得好，于是一地跟風(fēng)，跟了之后，已經(jīng)就不新奇了。
銀離子的廣告有如下幾個(gè)特色，開(kāi)創(chuàng)了醫(yī)藥保健品報(bào)媒廣告軟硬結(jié)合新時(shí)代。
1、 排版完全象報(bào)紙新聞。銀離子上面的軟文猛一看不象廣告，象報(bào)社采訪的新聞，這要求排版人員有點(diǎn)技巧。
2、 文字很有新聞性。一般都是一些近來(lái)發(fā)生的一些事情作為由頭，看起來(lái)有點(diǎn)社會(huì)意義。
3、 文字很有可讀性。一般的文章故事情節(jié)離奇古怪，有點(diǎn)八卦，可讀性很強(qiáng)。
4、 文字都有一個(gè)主題。一般都是為了下面的硬廣告做鋪墊，不是為了單純軟而軟。是為了闡述產(chǎn)品的各個(gè)特色部分而展開(kāi)論述。
5、 軟文和硬廣告結(jié)合得非常好，一般軟文動(dòng)，硬廣告不動(dòng)。長(zhǎng)期就是一個(gè)概念：銀離子，鼻炎、咽炎，一噴兩消。訴求點(diǎn)非常明晰。
銀離子的報(bào)紙廣告不象腦白金一樣，單純軟而軟，當(dāng)時(shí)產(chǎn)生不了銷售；也不象硬廣告一樣，單純硬而硬，只能抓住顯在客戶，不能抓住潛在客戶，增長(zhǎng)銷量。軟硬結(jié)合，既能抓住碗里（抓住已經(jīng)有消費(fèi)意象的客戶）又能望到鍋里（抓住潛在客戶），廣告效果當(dāng)然不錯(cuò)。
銀離子的廣告向我們也昭示了這樣的一個(gè)真理：只要有創(chuàng)新，就會(huì)有突破；只要做到第一，就會(huì)發(fā)生質(zhì)變。
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